こんにちは、ゆうさくです。
今回は「卸売」について話していこうと思います。
卸売とは、小売業者を持つ、もしくは小売業者を持つ商社へ自社商品をまとめて売るビジネスモデルです。
卸売のメリット
物販系のEC化率が2018年で8%(店頭では92％のCVR)となるので、ECではアクセスできない層へ訴求が可能となります。
また、自社の商品が店頭に並ぶことになるので、自社商品の認知度が上がる可能性がります。
最後に、販売業者が懇意にしているメディアなどがあれば、ネットメディアなどに取り上げられる可能性があります。
卸売のデメリット
Amazonや楽天などでは、販売手数料が10〜15%で、そこから送料などが引かれますが、基本的に卸売は掛け率形式となっているので、50％〜60％ほどの掛け率を取られます。
つまり、販売手数料が高いため、利益率が下がってしまいます。
「単価設定の柔軟性が失われる」ということですが、これは店舗での販売価格とAmazonでの販売価格を同じにせざるを得なくなる、ということです。
卸先との関係性を重視したい場合には、こちらだけで勝手に値引きはできないものと認識しておいたほうが良いです。
「コミュニケーションコスト増大」ですが、企業同士の付き合いとなるため、担当者同士だけではなく、その上司や、販売までのやりとりなど様々なコミュニケーションコストが発生します。
なので、売り上げにつながるまでのコミュニケーションが圧倒的に増えてしまいます。
また、Amazonの場合はFBA倉庫へ入れて、出品の画像を登録するだけで、売り始める事ができます。
ですが店舗は担当者と相談を重ねた上でのスタートとなり、リードタイムがかかります。
最後にキャッシュフローの悪化については、最長で2ヶ月ほどキャッシュがロックされてしまうからです。
例えば6/1に物品を販売した場合、締め日は6月末、売り上げが入ってくるの7月末などとなるからです。
Amazonさえあれば2,3週間で入ってくるので、その点が大きな違いです。
【販路開拓について】
ここからは、実際に販路開拓を行う方法についてです。
具体的には
①展示会
②営業代行
③紹介
の３種類かと思います。
①の展示会は、東京ビックサイトで小さなブースで出店するような形となります。※ブースイメージは画像左下のようなものだと想像してください。
②の営業代行については、単純に企業のお問い合わせから、人力で問い合わせメールをしていただくものです。
成約率は少し上がりますが、その分コストがかかります。
③については、元々働いていた会社の方や、友人から紹介を受けて販路開拓を行う方法です。
この中で一番誰でもできる、効率の良い方法は①の展示会かと思います。
【実際どんな条件で卸すのか？】
上記記載の掛け率が一般的なものかと思います。
こちらが有利な条件としては掛け率65％（手数料35％）です。
掛け率が同決まるかというと、店舗がその商品を売りたければ売りたいほど、掛け率はこちらの条件が良くてもOKです。
【販売力の実際のところは？】
上記のような感想となります。
実際、大手で売る場合は「お客さんの導線に入るところに入れて欲しい」という旨を伝えるなど、工夫が必要です。
また、小規模店舗で売るときには、コミュニケーションコストがかかることを踏まえて欲しいと思います。
【まとめ】
まとめ（アドバイス）です。
①点目は、卸売をしていく場合、従業員を雇う前提で考えたほうが良いです。
②点目は、他の企業さんでは売れないような物を売る場合に利用すると良いです。
③点目は、Amazonでは売れていたが、卸売ではあまり売れなかったというパターンです。
【最後に注意点】
ゆうさく的注意点と考え方です。
上記を踏まえて、卸売に挑戦してみるといいと思います。
最後までご覧いただきありがとうございました!！
詳細はYouTubeでご確認ください！
