中国OEMのリサーチで成功するための3つのポイント

こんにちは。ゆうさくです。

今回は『中国OMEのリサーチ』について考察していきます。

【リサーチの三要素】

まずは『リサーチの三要素』という部分から入っていきます。

今回はAmazonで物を売るという前提で考えていきます。

ヤフーや楽天などは今回は考えていないので注意してください。

AmazonのFBAで売りたいという方が参考になる部分だと思います。

①Amazonの市場規模

ここで確認するのは、商品がどれくらい売れているのかというところです。

だいたい、我々が狙っていく商品のゾーンというのが『月間500個』ほど、売れているところを狙っていくのがおすすめです。

『売上にしてだいたい50万円～100万円』辺りのゾーンを狙うのがポイントです。

結論、総売上高によるので300個でも大丈夫です。

300個で50万円の売上になるのであれば問題はありません。

たとえば、月間100個の販売だと、1日の販売数は売れて3個です。

1日3個の場合だと、PDCAを回しにくいですし、少しタイトルを変えてどうなったのかというアクセスやコンバージョンの改善であったり、ABテストがやりづらくなってしまいます。

しかし、月間500個売れる商品であれば、1日で16～17個ほどの売上になります。

ですから、1日の販売が16個ほどであれば、うまくいかなかったときに『なんでうまくいかなかったのか？』という理由がわかりやすくなります。

データがすぐに返ってき、対策の調整をしやすくなります。

なので、個人的には『月間500個』ほど売れている商品がいいと考えております。

もう一つ補足で、たとえばリサーチをミスしていたとします。2000円で売ろうと思っていたものが、全然売れていません。

しかし、もう100個を仕入れてしまい、捌かなくてはいけないという状態になったとき、2000円のものを1500円で売れば、毎月500個売れるような市場の商品の場合、ほぼ確実に売り捌くことができます。

ですから、原価を割らず、利益ゼロで売れば在庫を抱えていたとしても、だいたい売り捌くことが可能です。

これがもし、月に50個とか100個しか売れなくて、1個1万円とか50万円の売上が見込める商品であっても、月間の売れる市場が50個だと、なかなか売れません。

値段を下げたとしても市場がないので、それほど見られることがありません。

それに1日のセッションが３や４ということも出てくるので、そういうのを含め売れ残りのリスクを考えると、これくらいの市場がおすすめだといえます。

月間500個と上記では述べましたが、月間300個だとしても1日10個なので、そこは自分の売りたい商品や状況を見て判断してほしいんですが、一つの指標として、月間500個ほど売れるのがいいと思います。

【ランキング参考】

上記では月間500個ほどの売上があればいいということを述べました。

そこで『どのようにして500個ぐらい売れている商品をみるのか？』ということになります。

いろいろな方法がありますが、たとえばセラースプライトというツールや在庫チェックツールなど、日々の在庫量をトラッキングしていくツールなどがあります。

ですが、実際、僕はあまり使っていないです。

セールスプライトは契約していますが、正直、数字はあまりあてにならないです。

それよりも参考にしているのはAmazonが出しているデータです。

僕がいつも見ているのは『大カテゴリのランキング』というところです。

たとえば『家電カメラ』は600位から800位と書いてあります。

だいたい、600位から800位ぐらいに常にランクインしている商品は、月間1000個ほどは売れている商品です。

なので、1日30個ほど、売れている商品ということになります。

※ただ、これはゆうさく調べです。

Amazonはどんどんと市場が大きくなっています。

なので、もっとランキングが低くても売れている商品だったり、逆に売れなくなったということも当然あるので、イメージとして持っていただけたらと思います。

これでいうと、500位～700位のホームキッチンの商品は、だいたい月間1000個ほどの売上があるということになります。

ランキングを参考するにあたり、大幅にズレているということはあまりないので、ぜひ参考にしていただけたらなと思います。

逆にジュエリーなどは10位くらいを狙う商品ではないと1000個は売れません。

なので、500個でいいと考えると、家電カメラの場合だと1000位～1200位あたりを狙うスタイルで問題ないのではないでしょうか。

中国OMEなどをやっていると、自分の得意な分野で出てきますし、必然的に頭の中に入ってくると思うので、ざっくりイメージしておく方がいいですね。

ちなみに中国セラーには、ホームキッチンのカテゴリが一番狙われてるみたいです。

中国人セラーの参加者がホームキッチンを一番チェックしているそうです。

その次がスポーツアウトドアと言われています。

なので、そのジャンルに参入すると、中国人セラーと競合しやすくなります。

【ライバルの量と質】

次は『ライバルの量と質』というところです。

ここもすごく重要なポイントです。

どんなに売れている商品でも、どんなに利益率が高い商品でも『ライバルがたくさんいると売れない』ということなんです。

なぜかというと、まず自分の商品が見られません。

商品は見られないと購入されませんし、見られないということは存在しないということと同じです。

ですから、商品を売るときは『ライバルの量は必ずチェックします』。

どのようにチェックするのかというと『子カテゴリ』というのが必ずどの商品にもあります。

たとえば、鞄にしたときに自分がリュックを売りたいとしてたら、鞄の中のカテゴリのアウトドアリュックやダッフルバックなどがあります。

そこの子カテゴリというのが、Amazonの下のページの方にあるので、そこからチェックすることができます。

そこからクリックすると、ランキングというところに飛ぶことができます。

そうすると、子カテゴリのランキングの1位～100位を見ることができます。

このランキングを見て強いライバルがいるかどうかのチェックをします。

もし、強いライバルがいると、その人たちと戦わないといけなくなるので、少し厳しくなります。

逆に、あまり強いライバルがいなくて市場が大きい商品であれば、あとは利益率を見て攻めていきます。

ライバルの強弱に関して、主に見てもらいたいポイントとして3つあります。

【期待利益率】

最後は『期待利益率』です。

当然ですが、どんなに市場があって、どんな数売れたとしても、利益率が低いと結構厳しいです。

利益の定義というのは人によって違ったりするので、あえてここではしっかりと書きました。

売上から商品の元々の原価、商品原価があり、国際送料、関税、消費税といろいろあります。

検品もあれば、FBA納品するまでの手数料などもあります。

さらにAmazonで販売した手数料もあります。

それらを売上から引いて、最終的に『手残りが売り上げの2５％』ぐらいであればいいと思います。

これらは自分の役員報酬であったり、家賃などは考慮していません。

その商品単体の利益率です。

利益率が25％くらいを、最初の時点で取れそうであればいいのではないでしょうか。

一番最初の売り始めのときに、誰もがやっていると思うんですが、まず値段を下げます。

そのあと、ある程度売ってSEOを少しずつ上げていき、徐々に値段を元に戻していくという手法はよくある手法です。

そういったスタイルで元々期待していた売上よりも利益率を高めていくという努力を基本的にはしていきます。

ですから、スタンダードで売っているときに、利益率が25％くらいであれば、そこからいろいろと戦うことができます。

危なくなったときは、利益率を20％くらいにしてランキングを上げたり、逆によく売れているとき、在庫が切れそうなときは値段を上げて利益率40％まで上げたりします。

だいたい僕が売っているのは、利益率30％ほどです。

【原価をどこで確認するのか】

次は『原価をどこで確認するのか』というところです。

この『1688.com』の中国の方で確認するのがおすすめです。（読み方・アリババドットコム）

アメリカの方はあまりおすすめではないです。

理由としては、値段が少し高かったり、ロットが大きかったりするので、結局そこでも安くても買えなかったりするからです。

1688.comの方がだいたい安いので、こちらの方をおすすめします。

正直、購入できるのであればどこでもいいんですが、個人的な感覚では、アメリカの方がロットが大きい、融通がきかないといったイメージがあります。

【やりがちな失敗①】

ここからはやりがちな失敗について紹介していきます。

まずは一番やりがちな失敗から紹介します。

それは『自分の好きな商品や思い入れのある商品』でやってしまい、市場がないという失敗です。

もちろん、市場があればいいんですが、これで失敗している人がかなり多いです。

なので『必ずデータに基づいて市場を調べて』いきましょう。

次は『競合』です。

市場があっても、どれだけパイが自分にくるのかを考えないといけません。

強力な競合が多い場合もあるので、しっかりと確認しましょう。

あとは『差別化が難しい商品を選んでしまっている』というところです。

たとえば、同じ商品が10個ほど並んでいるときがあります。

10個ならんでいるということは、差別化がやり尽くされている可能性が高いです。

同じ商品の中でできる差別化というのは、嘘をつかない限りそこまでありません。

なので、そういう商品を選んでしまうと大変な思いをするかもしれません。

ですから、少し差別化ができる商品がいいです。

その金型が良いから、ライバルたちが同じものばかり売っているという考え方もできます。

【やりがちな失敗②】

続いては、やりがちな失敗②を紹介していきます。

まずは『季節性の商品、シーズン物の商品にだましに引っかかる』というところです。

たとえば、冬物でいうとサンタのコスプレなどがあげられます。

12月のリサーチをしているとき、サンタのコスプレがとても売れていることに気づき、それを１月から売り始めても全然売れないですよね。

他にも、アウトドアで５月に盛んなアウトドア商品が３月、４月ではとても売れていているにも関わらず、６月に出品すると売れなくなるということもよくあるので、そこは気を付けるべきポイントです。

次は『カテゴリをまたいでいろいろな商品を企画する』というところです。

ある程度、商品企画が出来ており、自分の中で得意なカテゴリというのが決まってくると、基本的にはその分野を攻めていく方がいいです。

Amazonで売るときもそうですし、楽天やヤフーなどの次の展開を考えているのであれば、より一層同じカテゴリの方が売りやすいくなります。

最初は、企画した商品の１個、２個では自分に何があっているのかということはわからないです。

いろいろなことをやって、自分に合うものや、最初に成功したものでもいいと思います。

でも、カテゴリを同じものにすることによって、工場などの共通化もできるので、なるべくカテゴリは同じものの方がいいと思います。

次に『単価が低すぎる』ということもあります。

基本的に1000円以下はやめておいた方がいいんです。

あえて言うのなら、軽量プログラムが今後1000円であれば、適応できるという風に規約改定がされました。

軽量プログラムができて1000円であればいいかもしれませんが、普通のFBAの送料で『1000円以下の商品は結構厳しい』です。

商品にラベル貼ったりなどは基本的に人に任せますが、数量を管理するというのは大変です。

あとは『原価が高すぎる』ということです。

利益率が15％だとかなり厳しいのでやめた方がいいです。

15％で大丈夫かなと思っても、結構苦しいケースが多いのでやめておくべきです。

単価については『1500円以上がおすすめ』です。

500円や600円もあるんですが、やめておいた方がいいです。

スキームを組んで専門的に行うのであれば、いいかもしれませんが、そうでないのであれば、やはり1500円～2000円ほどがおすすめです。

もう一つ単価のお話で、価格がよくわからないものってありますよね。

たとえばイヤホンです。

イヤホンはヤフーショップなどで500円ほどで売られていたりします。

そのイヤホンと、5000円でAmazonで売られているものをECサイトで見たときに、あまり違いがわかりにくいときってありますよね。

両方とも、最高音質みたいなことが書いているので、しっかりそういうブランディングをしていけば高く売れる可能性は上がります。

実際にAirPodsは、2万～3万円で販売されています。

AirPodsがなかなかブランディングしづらい商品だとします。

そういった商品はAppleさんは売らないと思うんですが『ブランディングしづらい商品』は値段を上げにくいんです。

たとえば、サランラップは値段を上げにくいですよね。

どれだけいいものを作ったとしても、何メートルで何円というのがあります。

ティッシュなどもブランディングしづらい商品です。

鼻セレブなどは少し高く売っていますが、そういうイメージでなかなか単価が上げにくい商品というのは、利益率が最初の想定通りにいかない可能性が高いです。

想定通りの25％が取れればいいんですが、そういったあたりは最初から個人的に考えてもいいポイントです。

イヤホン、釣り竿、テントなどこだわりポイントがたくさんありそうですよね。

『なんでそんなに破れにくいのか』というと、こういう素材を使っていて、有名な会社の素材を使っているなど、こだわれるポイントです。

リュックや財布、それこそクラウドファンディングいろいろなものが出てきて、1億円を集めているものもたくさんあるので、こだわりポイントはたくさんあります。

逆にブランディングをやりづらいのが、タオルやキャリーバックなど、基本的に差別化しづらいものです。

もちろん、今治タオルなどもありますが、他の商品に比べると差別化はしにくいので、そういった商品はなかなか難しいのではないでしょうか。

【まとめ】

【中国OEMのリサーチで成功するための3つのポイント】について紹介をしてきました。

これが一番重要なんですが『市場にあるものは必須』ということです。

これがないと、自分の買った商品は売れ残ることになってしまいます。

あとは『Amazonの販売ランキング』です。

Amazon販売ランキングを見て、スピーディーに判断することが大切になってきます。

わざわざツールを見て、在庫チェックトラッキングをし『1週間経って何個売れているからこれくらいだ』という正確なデータはあまり必要ではないのでやめておきましょう。

最初は自分の相場感を作る感じで行っていけばいいかと思います。

あとは『ライバルレビューレートとページの画像の仕上がりを見る』というところです。

総合的に強いなとか、自分が買いたいなと思うページのは強い商品ページです。

最後は『単価は1500円以上を推奨』というところです。

この4つのポイントが一番大切なポイントです。

何回も言っていますが『本当に一番重要なのは市場があるかどうか』です。

当然のことかもしれませんが、ここが抜けている人は意外と多いです。

自分の好きなものを売りたいといって、それで失敗するパターンも多いので、気を付けるべきポイントです。

ここまでご覧になっていただきありがとうございました！

それでは失礼します！