こんにちは、ゆうさくです。
今日は、中国輸入でOEMをする時の『コンセプト』の重要性を解説します。
それでは中身に入っていきましょう。
【利益が出ない理由】
利益が出ない本質的な理由としては、
・他社と差別化ができていない
・価格競争になってしまう
ことが挙げられます。
それは、自社の商品を選んでもらう理由がないからです。
そうすると値段で勝負するしかなくなり、結果、価格競争に繋がってしまいます。
・トップ画像
・値段
・レビューレート
でしか勝負が出来なくなります。
すると、利益が薄くなってしまうという問題が起こりがちです。
そこで、今回のテーマである「コンセプトメイキング」を勉強することで
・ライバルよりより20%以上高く売れるようになる
・SEOが下がりにくい
という点が改善できます。
【コンセプトの重要性】
・ライバルより20％以上高く売れる
というのは、他社と比較してコンセプトがしっかりと設計されているからです。
コンセプト設計をすることで、参入する市場の的がしっかりと絞られていきます。
例えばまくらを販売するとして、「猫背専用枕」を販売するとしたら、ただの「枕」を販売するよりコンセプトが絞られ、その市場内ではライバル数がぐっと減ります。
・SEOが下がりにくい
きちんとコンセプト設計を行うことで、その市場においてポジションを獲得しやすいのでSEOが下がりにくくなります。逆に流行り廃りが多い商品となると、コンセプトを作ったとしても、SEOが下がりやすくなります。
Amazonの上位商品は頻繁に変わりがちですが、コンセプト設計がしっかりとしているものに関してはそんなに上下しない印象があります。
【コンセプト設定の基本】
コンセプト設計の基本としては、上記図に記載の通り
・ライバル商品は訴求してなくても、自社商品ではできるもの
・特徴が本当に顧客にメリットがあり、ニーズがあるもの
の2点をおさえましょう。
大切なのは「ライバル商品が訴求していないけれど、顧客に取ってニーズのあるコンセプトを訴求すること」です。
【コンセプトの作り方 ２タイプ】
普段のコンセプトの作り方の事例としては、
・ライバル商品の不満、ダメなところをまず探す
・使い方のターゲットを絞っていく
という2点を実施しています。
1点目は、Amazonや楽天などのレビューを見ています。
特に、星１、２のものについてレビューを確認していき、レビューの共通点を見つけます。
そうすると、大体１つの商品カテゴリで、似たような問題点がたくさん出てきます。
なのでその点を解決できるような商品コンセプトを設計します。
あわせて、設計したコンセプトが既に解決されているような商品が販売されていないかも確認しています。
2点目は、先ほど話したように「販売する市場を絞って決める」ということをしています。
【コンセプトの具体例】
「スマホの自撮り棒」ですが、Amazonの家電カメラで66位（月間で3,000個以上売れているであろう商品です）を例に挙げて紹介していきます。
まず、星1・２のレビューを確認していきます。
ユーザーがちゃんと使って入れてくれたレビューで、この辺はサクラレビューがありません。
確認していくと、共通点として「ぐらぐらする」「持ちにくい」という点が指摘されていました。
レビュー確認後、自分たちの商品を企画する際に、例えば「ぐらぐらしない商品コンセプト」で打ち出すのであれば、本当に商品がぐらぐらしないか（コンセプト通りのものになっているか）という点を、自社の商品で確認していきます。
コンセプト設計の具体例その２です。
コンセプトは絞れば絞るほどSEOは上がりやすいです。
コンセプトの作り方をいろんなパターンで説明していきます（上記図を参照ください）、基本的に左側は「よく聞く」コンセプトだと思います。
逆に右側はより市場を絞ったコンセプトになっていると思います。
例えば、水筒は「温める」方向性で使う人向けのコンセプトになっています。
コンセプト商品を「スマホスタンド」で考えてみましょう。
Amazon内で「カメラ用一脚」の1位から8位までの商品を確認していきます。
少し見づらいですが、ライバルは「軽量」や「小型」をコンセプトとして打ち出しています。
ライバルのコンセプトを確認したところで、自分自身がどのようにコンセプトを打ち出していくかというと、
・安定性（レビューより、顧客から本質的なニーズがあると判断する）
・レディース専用、自撮り専用など（使い方より、より市場を狭める）
など、より的を絞った、かつライバルとはコンセプトを変えた方向性で商品を打ち出していきます。
【よくある失敗例】
よくある失敗例としては、
・コンセプトだけが先行してしまう
（レディース専用、と打ち出しているが、そのポイントが顧客にとって不明な場合）
・ニーズが欲しくて広げ過ぎてしまう
（的を絞ったコンセプト設計をしているのに、さらに市場を狭めてしまうようなことはしない）
というものがあります。
【2位じゃダメなんですか？】
Amazon内で、コンセプトを作成し、的を絞った売り方を続けていくと、小カテゴリの中で1位を取ることが難しいということが分かります。
というのも、Amazonは「値段が安いもの」が売れやすい傾向があるからです。
なので、安い値段で商品を打ち出している人たちがそのカテゴリで1位を取っていきやすい傾向があります。
ですが、本質的なところを考えていくと、大切なのは
・いくら利益を残せたか
・どんな良い商品を顧客へ提供できたのか
という点かと思います。
そのため、カテゴリ内で1位を取る必要はないと考えています。
また、副次効果として、カテゴリ内で2位や3位だと、低いレビューを入れられるなど、嫌がらせをされにくいです。
【まとめ】
まとめです。
顧客にニーズのあるコンセプトを設計しましょう。
また、なるべく競合が少なく、勝てそうなコンセプトを打ち出しましょう。
コンセプトに商品機能が反映されているか、確認をしてください。
最後に、カテゴリ内で必ずしも1位を取ることが必要なわけではありません。
顧客のニーズがあり、しっかりと利益を獲得できるような商品を設計していきましょう。
ここまでご覧いただきありがとうございました。
詳細はYouTubeで話していますので、ご覧ください。
また次回お会いしましょう！
